Published On: Fri, Mar 23rd, 2018

6 причин, по которым LINKEDIN не принесет пользы вашему бизнесу

Ольга Сильверман, Карьерный коуч, LinkedIn-тренер, владелец агентства Silverman Consult

Ольга Сильверман, Карьерный коуч, LinkedIn-тренер, владелец агентства Silverman Consult

Чаще всего владельцы малого и среднего бизнеса относятся к профессиональной сети LinkedIn с изрядной долей скепсиса. В результате более крупные компании спокойно делают там продажи и расширяют рынки сбыта. 

Те, кто находит в себе труд разобраться и начать там развитие, получают поистине неожиданные по объему результаты, но тоже не начинают кричать об этом на каждом углу, сосредоточившись на новых клиентах. Так LinkedIn и остается – сетью для избранных, хотя на самом деле – совершенно любой бизнес может найти там свою нишу, клиентов, партнеров, инвесторов.

Сегодня я хотела бы поделиться с вами основными предубеждениями, которые сидят в головах предпринимателей, мешая им по достоинству оценить социальную сеть с потенциалом в 530 миллионов человек. Зачастую высокообразованных и платежеспособных клиентов.

  1. Вы считаете, что в  нем нет ваших клиентов.

Первый и самый тормозящий стереотип. «Ах, LinkedIn, это там, где работу ищут!», – часто слышу я. Да, для поиска работы его действительно отлично используют профессионалы, но и для продаж там есть огромный пласт и маркетинговых инструментов (спонсируемый контент, баннеры, таргетинг по 26 фильтрам), разделов сети (страница компании, где можно так же сегментированно выдавать контент по разным целевым аудиториям) и отдельная «система в системе» – Sales Navigator, из названия понятно, в чем его основная функция.

СОВЕТ: LinkedIn предназначен для бизнеса, заходите, измеряйте емкость рынка, определяйте количество ваших потенциальных клиентов, находите партнеров и приступайте к развитию!

  1. Вы хотите от LinkedIn немедленных результатов.

«А когда начнутся продажи?» – этот вопрос тоже не дает покоя предпринимателям. Для продаж в LinkedIn есть две основных стратегии. Первая – аккуратно и методично развивать профессиональный бренд и бренд компании, приучая клиентов и партнеров к себе и к своему бизнесу, либо иметь серьезный рекламный бюджет, и быть на виду постоянно при помощи рекламы. Чуть  ниже я скажу об оптимальном сочетании этих стратегий. Первая стратегия требует времени и вовлечения, вторая – денег. Чтобы вы понимали, средняя стоимость лида (потенциального клиента в LinkedIn) начинается с 2 доларов – если использовать продажи только через рекламу, то закладывать в него нужно не менее 2-3 тысячи долларов.

СОВЕТ: разработайте стратегию присутствия бизнеса в сети, оформите личные профили ключевых сотрудников, создайте страницу компании – это отлично работающая стратегия продвижения. Она требует времени на создание и закрепление, но и результаты будут более предсказуемы и долговременны – создастся репутация и запустится  маханизм эмоционального маркетинга – «сарафанное радио».

  1. Вы не готовы заниматься им регулярно.

«Зайду, создам профиль, пусть работает» – это хорошо, когда вы уникальный специалист и хэдхантеры заплачут от счастья – наконец-то вы появились в поле зрения их радаров. Потому что они ищут редких и востребованных. С бизнесом такое не прокатывает – никто не кинется покупать у вас товары/услуги, если их не видно регулярно. Люди просто не запомнят вас и ваш бизнес. 

СОВЕТ: покажите товар лицом, а себя с экспертной стороны. Рассказывайте о том, что вы производите, как вы это делаете, в чем польза вашего товара/услуги. И регулярность обязательно принесет свои плоды. Если у вас не хватает времени заниматься продвижением самостоятельно, наймите ассистента или обучите одного из своих менеджеров по продажам.

  1. Вы не умеете выстраивать онлайн-коммуникации.

Онлайн-коммуникации – особое исскуство и формируемый навык. Зачастую, ожидание от общения в LinkedIn сводится только к агрессивным продажам в духе «А теперь давайте всех заспамим!» Или начинают использовать групповые сообщения в чате, пытаясь сэкономить свое время и разослать сразу 50 пользователям свое коммерческое предложение, ничего кроме раздражения не вызывая. Пользователи выходят из чата, и тут же отписываются, а в худшем случае блокируют его создателя.  Байки о продавцах щебенки ходят по LinkedIn уже давно. Хотя, и здесь могут быть свои продажи и продвижение. Каждая стратегия развития зависит от бизнес-целей и личности владельца бизнеса.

Еще одна ошибка очень затрудняет коммуникации – использование личного профиля вместо бизнес-страницы. Во-первых, все понимают, что вы не разбираетесь в механизмах LinkedIn, во-вторых, даже если личные сообщения с такого профиля уйдут с объяснением: «Здравствуйте, я – Петр и я – мнеджер ресторана «Океан», то  когда мне понадобится «Ресторан» и я забуду, как зовут этого парня, и название тоже забуду – все, коммуникация оборвана. А если вдруг пропала переписка, то даже если помню название, к кому обращаться – и вряд ли напишу.

СОВЕТ: LinkedIn – социальная сеть. Поймите, что за иконками в деловых костюмах – обычные люди. И начните с ними общение со знакомства. Да, выстраивание отношений – это время. Но это и инвестиция. А первые продажи могут случатся уже и на этом этапе, если вы придете знакомиться с правильной целевой аудиторией (потенциальнами клиентами) – произойдет «эффект пазла»: «Ой, а вы-то мне и нужны!»

И второй совет тут же.

Личный профиль – для профессионала. Для бизнеса – страница компании. Не взбалтывать и не смешивать!

Для рекламных постов есть платная реклама (спонсируеый контент) и это смотрится боле уместно при активном продвижении бизнеса. Еще часть реламных предложений прекрасно интегрируется в контент – только нужно подавать их качественно. Об этом в следующем пункте.

  1. Вы не готовы вкладываться в качественный контент.

Буквально вчера у меня состоялся разговор с профессионалом, который досадовал на то, что охват его постов в LinkedIn по его словам «резко снизился». Пошли смотреть. Последняя статья была  рекламной, даже без попыток предыдущего вовлечения в контент, предыдущая – о том, что он рассматривает предложения о поиске работы – три недели назад. Еще более ранняя – снова о поиске работы – но уже три месяца назад. Посты о поиске работы имеют системно неплохой охват и пользователи активно лайкают их из солидарности. Но, если вы хотите, чтобы люди знали о ваших услугах используйте  три правила: регулярность, интересный контент и встречная активность (комментарии, лайки к другим личным и постам в группах). 

Не хватает времени подбирать контент самостоятельно? Делегируйте! Но от постов раз в три месяца толку не будет. От просто рекламных постов толку не будет. В социальной сети можно рассказывать о вас и о бизнесе: ваши впечатления от профессиональных конференций, ваши планы, ваши рабочие моменты, тренды отрасли и многое другое. Уверена, любому профессионалу есть, что рассказать.  

СОВЕТ: подумайте, какой контент будет интересен вашим потенциальным клиентам и партнерам, составьте контент-план (лучше даже сразу календарный) и поручите его выполнение маркетологу или бизнес-ассистенту. Не хватает времени писать статьи – диктофон есть в кждом телефоне, а у вас точно найдется 10 минут на то, чтобы надиктовать скелет статьи для последующего перевода в текст.

И еще одна тонкость – в LinkedIn так же, как и в других социальных сетях, очень важна «реакция первого часа» – выбирайте правильное время для публикаций (когда ваши контакты наиболее активны – обычно это рабочее время) и усиливайте быстрые реакции на ваши посты (попросите друзей, поставьте задачу сотрудникам в групповом чате и т.п)

  1. Вы хотите развития только бесплатными способами.

И это тоже неплохо. Но вы же знаете про то, что быстро, дешево и качественно – три фактора, которые никогда не собираются в одном флаконе. Чего-то обязательно будет не хватать. Органическое (бесплатное) развитие хорошо, когда у вас уже собрана хорошая база целевых контактов, нет жестких планов по продажам – вы неспешно общаетесь со своми потенциальными клиентами и партнерами, подогревая их внимание личными сообщениями и интересным/полезным/продающим контентом.

Во всех остальных случаях нужно что-то выбрать: платить за рабочее время и руки ассистента, вкладываться в спонсирование контента, платить за свое потраченное время в ущерб другим задачам, платить за упущенную прибыль, которую вы могли бы получить, если развитие было бы более динамичным.

СОВЕТ: поймите, чего вы хотите от LinkedIn, разработайте стратегию продвижения (сами или с нашей помощью) и делегируйте по максимуму то, что можно делегировать. Инвестиции в LinkedIn – это правильное вложение денег и времени – ваши контакты станут клиентами и амбассадорами вашего бизнеса. А мы живем в эпоху рекомендательного маркетинга. 

Не упускайте возможность стать рекомендуемым!

Удачи!

Leave a comment

XHTML: You can use these html tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>


Translate »